土地や家･マンション等の不動産を売却に出し、購入希望者が現れると、多くの場合は、売却価格の値下げを打診されることになります。
買い主が求める値下げ額が、売り主の想定する範囲内であれば問題ありませんが、それを超える値下げを求められた場合には、それに応じるか、あるいは断るか、悩むところだと思います。
そこで、ここでは不動産売却時の値下げ交渉への対応について、自身の経験を基に、その例を示したいと思います。
不動産会社に仲介を依頼する時の注意点
不動産会社に土地や家･マンション等の売却について仲介を依頼するときには、一般、専任、専属専任の３つの契約方法があります。
一般契約は売り主が複数の不動産会社と契約するもので、専任契約（専任媒介契約または専属専任媒介契約）は、売り主が１社の不動産会社と契約をするものです。
一般契約であれば、仮に１社から大幅な値下げ交渉があった場合に、その値下げが妥当かどうか、他社と情報交換することが可能です。
しかし、専任契約の場合は、その契約した不動産会社のペースで進まれてしまう危険性もあります。
そこで、不動産会社に仲介を依頼する時に、以下の点に注意しておくことが望まれます。
- 条件が悪くない物件の場合は一般契約とする
- 専任契約とした場合でも、当初に査定を依頼した各不動産会社と連絡をとりあっておく
- 値下げ交渉を見込んだ価格設定を行う
条件が悪くない物件の場合は一般契約とする
立地や築年数などの面で、必ずしも条件が良くない物件では、専任契約とするメリットもあります。
不動産会社としては、できるだけ費用をかけずに物件を売却したいので、買い手がつきにくい物件を一般契約にすると、積極的に販売活動を行わないことも考えられます。
そうした条件の良くない物件の場合には、専任契約にして、１社でじっくりと販売活動を行ってもらうようにするという選択肢もあり得ます。
しかし多くの場合は、一般契約で各会社に競争して販売活動を行ってもらう方が、早く、また、高く売却できることが期待できます。
専任契約とした場合でも、当初に査定を依頼した不動産会社と連絡をとりあっておく
仮に、１社と専任で契約した場合でも、３ヶ月の契約期間が終わった段階で一般契約に切り替える条件にしておくことが効果的だと思います。
また、売却価格を決める際には、複数の会社に査定を依頼するのが一般的ですが、専任契約をしなかった他の不動産会社にも、３か月後に一般契約とすることを前提に、継続的に連絡を取り合っておく方が良いと思います。
それにより、売却中の情報交換先を複数確保しておくことができるようになります。
値下げ交渉を見込んだ価格設定を行う
不動産を売買する際には、ほとんどの場合、値下げ交渉をされますので、それを見込んだ価格設定を行う必要があります。
ただし、そこで高めに価格設定を行うと、買い主が現れなかったり、売却に時間がかかったりすることも考えられます。
多くの場合は、希望の売却価格に端数をプラスしたり、数パーセント程度上乗せする方法がとられます。
値下げ交渉への対応
購入希望者が現れると、不動産会社は、できるだけ早く話をまとめようとします。
不動産会社としては、その物件の販売にかける労力（費用）が少ないほど利益が多くなるので、値下げをしてでも早く売却した方が、都合が良いことになります。
つまり、50万円の費用をかけて100万円の手数料を受け取るよりも、20万円の費用で80万円の手数料を受け取った方が、効率が良いわけです。
そこで、不動産会社は、買い主の要望に応じて売り主に値下げを打診してきます。
売り主としても、今後、希望額で購入してくれる人が現れるのかどうか分からないので、早く話をまとめたいという気持ちにも傾きます。
しかし、買い主が希望する値下げの額が、売り主の考えていた許容範囲を超えるときには、以下のような対応も考える必要があります。
他の不動産会社からの情報収集
【現在の契約が一般契約の場合】
一般契約をしているうちの１社（仮にA社とします）が買い主を見つけ、大幅な値下げ交渉をしてきたときには、売り主は、まずは他社と情報交換を行うことが望まれます。
例えば他社から、「そこまで値下げをするぐらいなら、もう少し高い価格で販売できる可能性がある」といった情報があれば、早急にその可否を確認してもらう必要があります。
また、そうした他社の動きをＡ社に伝え、A社にも、値下げ幅を小さくするように交渉してもらうようにします。
【現在の契約が専任契約の場合】
専任契約であった場合でも、連絡を取り合っていた他社に、上記と同様に確認を行うことが望まれます。
当初に査定を行った他社も、その物件が売却中であることは認識している筈です。
また、専任の契約が終わった段階で一般契約に切り替わることも意識して、既に買い手を積極的に探している可能性もあります。
いずれにしても、値下げを打診してきた１社の不動産会社だけの話ではなく、他の会社からも情報収集をして、値下げ額の妥当性を検討することが望ましいと思います。
不動産会社の手数料の値下げ
結果的に、大幅に値下げをしないと話がまとまらない場合でも、必ずしもそこで諦める必要はありません。
少しでも売り主に入る金額を積み増すために、不動産会社に支払う手数料を値下げしてもらう余地は残っています。
通常、不動産会社が売り主から受け取る手数料は、
（販売価格×３％）＋６万円＋消費税 です。
売り主が想定額を超えた値下げを受け入れるのであれば、不動産会社にも標準的な手数料を下げてもらい、負担を分け合うことは、理にかなっています。
少しでも早く売却できることにより、不動産会社にメリットがあるのであれば、売り主側から不動産会社に手数料の引き下げ交渉をするのは、当然考えるべきことと言えます。
まとめ
不動産売却時の値下げ交渉への対応について、その一例を示しました。
以下に改めて整理します。
◆不動産会社に仲介を依頼する時の注意点
- 条件が悪くないマンションの場合は一般契約とする
- 専任契約とした場合でも、当初に査定を依頼した各不動産会社と連絡をとりあっておく
- 値下げ交渉を見込んだ価格設定を行う
◆値下げ交渉への対応
- 他の不動産会社からも情報収集する
- 不動産会社に手数料の値下げを交渉する
不動産会社に手数料の値下げを交渉する際は、その会社がその物件の売却に対してどれだけ努力してくれたかを勘案して行う必要があります。
不動産会社がそれまでにかけた労力が大きなものであると認められる場合は別ですが、そうでない場合には積極的に手数料の値下げを交渉すべきだと思います。
実際、自身の場合には、仲介手数料を半額まで値下げしてもらいました。
仲介をした不動産会社が、それほど積極的に販売活動を行っていたとは思えなかったので、何度も交渉して半額にしてもらいました。
不動産会社の対応が手数料に見合っていないと思った場合には、納得いくまで交渉した方が良いと思います。
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