自宅（戸建住宅やマンション）を売却するために不動産会社に仲介を依頼し、”後は不動産会社が買い主を探すのを待つだけ” という状態になっても、その先、なかなか進まないことがあります。
思っていたほど購入希望者からの問い合わせも内見予約もなく、また、不動産会社がどういった営業活動を行っているのかも良く分からないという状況が長く続くこともあります。
そうなると、売却する側としては、一刻も早く売りたい気持ちから、つい過度な値下げをしてしまうこともあります。
しかし、不動産会社の販売活動に疑問がある場合は、契約を見直すことも必要です。
ここでは、不動産会社との契約の見直しについて、自己の体験やそこで得た情報などを基に、考慮すべき点等を紹介します。
これから自宅などの不動産を売却しようとしている人、あるいは、現在売却中で内見希望者が少なくて不安な人は是非参考にしてください。
不動産会社との契約
契約方法の種類
不動産会社にマンション等の不動産の売却について仲介を依頼するときには、一般、専任、専属専任の３つの契約方法があります。
不動産会社は、この契約方法のうち、必ず専任の契約（専任媒介契約または専属専任媒介契約）をすすめてきます。
契約内容の違いを簡単に言うと、専任契約（専任媒介契約または専属専任媒介契約）は、１社の不動産会社だけと契約を行うもので、一般契約（一般媒介契約）は複数の不動産会社と契約を行うものです。
家を売る人からすると、複数の不動産会社と契約した方が、情報が広くいきわたることになるので、一般契約の方が良さそうに思えます。
一方、不動産会社からすると、販売活動を行っても他社に先を越されてしまった場合には何の利益にもならないため、自社だけの専任契約にしたい ということになります。
特に、立地条件や建物の状況などがあまり良くなく、売却までに時間がかかりそうな物件を一般契約にすると、不動産会社は積極的に販売活動をしないことも考えられます。
不動産の仲介における不動産会社の収入は、売買が成立した時に受け取る手数料であるため、売買が成立しない限りは、何の収入にもならないからです。
不動産会社としては、できるだけ手をかけずに販売することが望ましいわけです。
不動産会社と専任契約を行った場合
上述のとおり、不動産会社は一般契約で他社に先を越されないようにするため、自社だけで販売活動が行える専任契約を進めてきます。
その結果、特に家を売る側が意識しない限りは、専任で契約をしてしまうことになります。
専任契約であっても、不動産会社が積極的に販売活動を行うことによって、すぐに買い主が見つかる場合もあります。
しかし、専任契約としたものの、時間が経過するにつれ内見の希望者がほとんど現れなくなったり、不動産会社が積極的に販売活動を行っているように感じられなくなったりする場合もあります。
そんな時には、そのまま放置せず、契約の見直しを考えることも必要となります。
不動産会社の販売活動
契約直後の不動産会社の活動
専任契約を行った後、不動産会社は自社ホームページへの掲載、SUUMOなど不動産サイトへの掲載、その物件の周辺地域へのチラシ配布、折込み広告への掲載などを行います。
こうした広報を行った直後は、ホームページの閲覧回数や物件に対する問合せ、あるいは内見希望の連絡も多くなりますが、それも時間の経過とともに少なくなります。
そして、物件によっては、問合せや内見希望がない状態がしばらく続くようになってきます。
時間が経過するのに伴い不動産会社の活動は停滞する
物件の購入を検討している人の多くは、ネット等に新着情報が出されればすぐにそれを確認しますので、長期間同じ内容が掲載されていても、それに反応する人はいなくなっていきます。
そして、問合せや内見希望がない状態が続くと、不動産会社としても販売までに時間がかかることが見えてくるので、その販売活動に手をかけなくなってきます。
あるいは、一刻も早く売却するために、値下げを提案してきます。
先にも記載したとおり、できるだけ手をかけずに販売しなければ、利益が少なくなるからです。
時間をかけて当初の金額で売却するよりは、値下げしても早く売却できた方が、不動産会社としては効率が良いわけです。
そのため、販売を開始してからの期間が長くなるほど売却のチャンスは減り、その結果、販売価格を下げざるを得ない状況にもなってくるわけです。
契約の再考
媒介契約の期間は通常３ヶ月ですが、しばらく内覧希望がない状況でその契約期間を迎えた場合、同じ条件で契約を更新しても売却の機会が増えることは期待できません。
今までにその情報を見ている人が改めて興味を示す可能性は非常に低く、新たにマンションを探し始めた人が、その物件を気に入るという僅かな望みにかけるだけの状況になってしまうからです。
そういった場合には、3ヶ月の契約期間が終わった段階で、専任契約から一般契約に切り替えるのが効果的です。
その際、契約終了の少なくとも２週間前には、『契約満了後に一般契約に切り替える』ということを、専任契約の不動産会社に予告しておいた方が良いと思います。
当初に専任契約をした会社は、契約が切れるまでの最後の段階で、改めて積極的に販売活動を行う可能性があるからです。
専任契約をしている不動産会社は、少なくとも契約当初は積極的に販売活動をしますし、SUUMOなどの不動産サイトにも掲載を行います。
それがこの先、一般契約に変更となり、仮に他社が売買を成立させた場合には、今までの費用がまったく無駄になってしまうわけです。
不動産会社としては、これまでの販売活動が無駄になることは避けたいので、少なくとも今までよりは優先的に当該物件の買い主を探そうとすることになります。
実際の契約の見直しにあたって
一般契約を行う不動産会社の選び方
一般契約の場合は、複数の不動産会社と契約を行いますが、少なくとも以下の組み合わせを行うことが効果的だと思います。
- 当初の段階で専任契約を行っていた不動産会社
- 大手不動産会社
- 地元に強く、賃貸を扱っている不動産会社
１．当初の段階で専任契約を行っていた不動産会社
当初の段階で専任契約を行っていた会社は、一般契約で他社との競争が始まると、自社がこれまでにかけてきた費用を無駄にしないためにも、改めて積極的に販売活動を行う可能性があります。
『専任で契約していた会社は、もう信用できないので外したい』という場合以外は、一般契約に切り替えた段階でも入れておくメリットはあります。
２．大手不動産会社
当初の段階で専任契約を行っていた会社が大手である場合には、それとは別の大手の会社に依頼しなくても良いのですが、そうでない場合には、新たに大手不動産会社を一般契約に含めておいた方が良いと思います。
大手不動産会社は多くの物件を扱っており、その会社の情報を見に行く人や、その会社に希望条件を登録している人も多いというメリットがあります。
そのため、一般契約のうちの１社としては入れておく意義は高いと思います。
なお、それぞれの会社で抱えている情報や販売戦略も違うので、当初の専任契約の会社が大手だとしても、そこと競争してくれることを期待して、もう１社新たに別の大手と契約するのも効果があると思います。
３．地元に強く、賃貸を扱っている会社
一般契約を行う際、地元の不動産会社を含めると大きなメリットが期待できます。
仮に、当初の専任契約を地元不動産会社としていたのであれば、一般契約になってもその会社に依頼することで良いのですが、地元不動産の以下のような特徴も踏まえ、必要に応じて別の会社にも目を向けても良いのではないかと思います。
【地元不動産の特徴】
地元の不動産会社には事前情報を持たずに訪れる人が多い
物件を探している人の多くは、まずはネット等で不動産情報を検索し、その中から気になったものがあれば不動産会社に連絡するというのが一般的な行動だと思います。
しかし、地元の不動産会社に物件を探しに行く人の中には、事前にあまり情報収集せずに、『この地域でマンションを求めているので紹介して欲しい』といった従来型の探し方をする人も多いそうです。
そうした客層にも当該物件を知ってもらう機会を増やすために、一般契約の際には必ず地元の不動産会社を含めておいた方が良いと思います。
自社で媒介契約している物件数が多くないので高頻度で紹介してもらうことができる
地元の不動産会社の場合には、大手と比較すると自社で媒介契約している物件が多くありません。
これは、一見デメリットのようにも感じますが、その不動産会社を訪れた人に対して、かなりの確率で自分の物件を紹介してもらうことができるという意味では、メリットになり得ることでもあります。
不動産会社としては、他社が媒介契約をしている物件を仲介しても買い主側からの手数料しか受け取れませんが、自社が媒介契約をしている物件を販売すれば、売り主側からも、買い主側からも手数料がもらえます。
自社で契約している物件が少ない分、その物件を積極的に紹介してもらう確率は高くなることになります。
物件を探している人に駐車場も紹介できる
例えば、売却する物件に駐車場がなかったり、駐車場が不足したりするような場合、物件の購入者は、その近くで駐車場を探さなければならないこともあります。
そういった時に、地元で賃貸駐車場の仲介も行っている不動産会社であれば、その物件とセットで近くの駐車場を紹介することも可能です。
そういった小回りの良さは、その地域の不動産会社ならではの強みと言えます。
賃貸物件を探しに来た人に対しても購入を勧めてもらえる可能性がある
地元の不動産会社の場合は、販売よりも賃貸をメインに業務を行っています。
そのため、販売については大手よりも実績は少ないのですが、賃貸を探しに来た人が結果的に物件を購入することになる例もあります。
賃貸を探しに来た人にとっては、物件を購入することなど考えていないのが普通ですが、例えば、『月々にかかる費用は賃貸でも購入でも変わらない』といったことを認識すると、購入を選択する人もいるということです。
こうした展開は、賃貸を主体としている地元不動産ならではのものと言えます。
一般契約を行う不動産会社の数
一般契約を行う不動産会社の数は、３社から多くても５社程度が適当と考えられます。
多すぎると、各社との連絡が煩雑になってしまいます。
なお、専任媒介から一般媒介へと契約方法を変更する際には、再度、販売価格の妥当性を各不動産会社に確認するのも良いと思います。
査定は、一括無料査定サイトなどを利用しても良いのですが、そういったサイトの場合には、地元の不動産会社が含まれていないことも多いので、地元の不動産会社については、その地域で個別に調べることも必要となります。
～物件の売却は不動産会社に任せきりにせず適宜契約の見直しを～
以上、これから自宅を売却しようとしている人、または、現在売却中で、内覧希望者が少なくて不安な人に向けて、契約の見直しについてまとめました。
ここで示したのは自身の経験を基にした一例ですので、条件によって対応は変わりますが、参考になればと思います。
以下に再度整理します。
◆契約の見直し予告
- 専任契約の期限が切れる２種間程度前に契約の見直し予告を行う。
◆販売価格の再考
- 契約見直しのタイミングで、必要に応じて販売価格の妥当性を確認する。
◆一般契約への見直し
- 当初に専任契約を行っていた不動産会社
- 大手不動産会社
- 地元に強く、賃貸も扱っている不動産会社
を組み合わせる
不動産会社に仲介を依頼した後も、任せきりにせず、適宜、契約の見直しを行うことが必要だと思います。
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